Cosa fa un consulente finanziario? Ruolo, competenze e come scegliere quello giusto

Chi è il consulente finanziario

In Italia esiste un Albo unico dei Consulenti Finanziari, tenuto e vigilato dall'OCF — Organismo di vigilanza e tenuta dell'Albo unico dei Consulenti Finanziari.

L'Albo è articolato in tre sezioni:

• consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede;
• consulenti finanziari autonomi;
• società di consulenza finanziaria.

Sono figure differenti, anche se nel linguaggio comune vengono spesso indicate tutte semplicemente come "consulenti finanziari".

Il consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede opera per conto di un intermediario autorizzato, ad esempio una banca o una SIM, che deve indicare chiaramente al cliente. Può, nell'ambito del mandato ricevuto e dei servizi prestati dall'intermediario, fornire consulenza in materia di investimenti, promuovere e collocare prodotti e servizi finanziari e ricevere e trasmettere le istruzioni o gli ordini del cliente.

Non può invece detenere direttamente il denaro o gli strumenti finanziari dei propri clienti.

Cosa fa concretamente un consulente finanziario

Il valore della consulenza non dovrebbe essere misurato semplicemente dal numero di prodotti proposti. Il lavoro può essere molto più ampio e partire da alcune domande fondamentali:

• Qual è la situazione patrimoniale attuale?
• Quali obiettivi devono finanziare questi soldi?
• Quanto tempo abbiamo a disposizione?
• Quali rischi è ragionevole assumere?
• Gli investimenti già presenti stanno lavorando nella stessa direzione?

Solo dopo aver risposto a queste domande ha senso parlare degli strumenti da utilizzare.

1. Analizza la situazione di partenza

Prima di costruire una strategia è necessario capire cosa esiste già. L'analisi può comprendere, a seconda delle esigenze:

• liquidità disponibile;
• fondi, ETF, azioni e obbligazioni;
• polizze e altri prodotti finanziari;
• previdenza complementare;
• esposizione ai diversi mercati e rischi;
• orizzonti temporali;
• esigenze della famiglia;
• obiettivi futuri.

Uno degli errori più comuni è infatti considerare ogni investimento separatamente. Avere prodotti diversi, magari presso più intermediari, non significa automaticamente avere un patrimonio ben diversificato o coerentemente organizzato. Il primo compito della consulenza è quindi spesso recuperare una visione d'insieme.

2. Identifica obiettivi e priorità

Investire senza conoscere lo scopo del capitale rende difficile stabilire quale rischio assumere. Una stessa somma può avere funzioni completamente differenti. Può servire per:

• costruire un capitale per il futuro;
• integrare la pensione;
• finanziare gli studi dei figli;
• generare un'integrazione al reddito;
• acquistare un immobile;
• proteggere la famiglia;
• programmare un passaggio generazionale;
• mantenere una riserva di liquidità.

Un portafoglio può quindi essere tecnicamente ben costruito e allo stesso tempo essere inadatto alla persona che lo possiede. La strategia deve partire dagli obiettivi, non dagli strumenti.

3. Valuta rischio, conoscenza e situazione finanziaria

Nella consulenza in materia di investimenti non è sufficiente chiedere al cliente se preferisca un investimento "prudente" o "aggressivo". La valutazione deve considerare diversi elementi, tra cui:

• conoscenza ed esperienza finanziaria;
• situazione finanziaria;
• capacità di sostenere eventuali perdite;
• obiettivi di investimento;
• orizzonte temporale;
• tolleranza al rischio.

Queste informazioni permettono all'intermediario di effettuare la valutazione di adeguatezza prevista dalla normativa. Il rischio, inoltre, non coincide soltanto con le oscillazioni dei mercati. Esistono anche rischi legati alla concentrazione, alla liquidità, alla durata degli investimenti, al credito degli emittenti, all'inflazione e alla mancata coerenza tra strumenti e obiettivi.

4. Costruisce una strategia

Solo dopo l'analisi arriva la costruzione del portafoglio. Il consulente può valutare, nell'ambito della gamma disponibile attraverso l'intermediario per cui opera, differenti categorie di strumenti e soluzioni. L'obiettivo non dovrebbe essere accumulare prodotti, ma attribuire a ciascuna componente del patrimonio una funzione.

Una strategia può quindi prevedere, ad esempio:

• liquidità per le esigenze di breve periodo
• investimenti per obiettivi di medio termine
• capitale destinato alla crescita nel lungo periodo
• previdenza e protezione quando necessarie.

Gli strumenti vengono dopo. Prima viene l'architettura complessiva.

5. Diversifica il patrimonio in modo consapevole

Diversificare non significa semplicemente possedere molti strumenti. Cinque fondi azionari differenti potrebbero, ad esempio, investire nelle stesse società e produrre esposizioni molto simili. Allo stesso modo, distribuire il patrimonio tra più banche non garantisce automaticamente una corretta diversificazione degli investimenti.

La diversificazione va letta considerando ciò che è realmente contenuto nel portafoglio:

• aree geografiche;
• settori;
• emittenti;
• valute;
• classi di attivo;
• durata;
• fonti di rischio.

Una delle funzioni della consulenza è proprio rendere visibili queste esposizioni.

6. Aiuta a comprendere costi e caratteristiche degli investimenti

Ogni investimento ha caratteristiche, rischi e costi che devono essere compresi prima di decidere. Il costo complessivo può includere, a seconda dello strumento o del servizio:

• commissioni di gestione;
• costi di ingresso o uscita;
• costi di negoziazione;
• commissioni relative al servizio di consulenza;
• eventuali incentivi o retrocessioni;
• altri costi propri del prodotto.

Il costo è una variabile importante, ma non dovrebbe essere valutato isolatamente. Un prodotto meno costoso non è automaticamente più adeguato, così come un prodotto più costoso deve poter giustificare il proprio costo attraverso caratteristiche e utilità coerenti con le esigenze del cliente.

La domanda corretta è:

Quanto sto pagando, per cosa e quale ruolo svolge quella soluzione nella mia strategia?

7. Accompagna il cliente nelle decisioni

Una parte importante del lavoro del consulente avviene quando i mercati non si comportano come previsto. Durante una fase di forte ribasso può emergere la tentazione di vendere. Dopo anni di rialzi può invece aumentare la propensione ad assumere rischi eccessivi. Notizie, previsioni e movimenti di breve periodo possono portare a modificare continuamente una strategia nata per obiettivi di lungo termine.

Il consulente può offrire un punto di riferimento professionale che aiuti a distinguere:

• ciò che richiede realmente una modifica della strategia
• da ciò che rappresenta semplicemente il normale andamento dei mercati.

8. Monitora il percorso nel tempo

La consulenza non termina quando viene costruito il primo portafoglio. Nel tempo possono cambiare:

• reddito;
• patrimonio;
• situazione familiare;
• lavoro;
• obiettivi;
• orizzonte temporale;
• capacità di sopportare il rischio.

Anche i mercati e le caratteristiche degli strumenti possono evolvere. Per questo una relazione di consulenza efficace prevede momenti periodici di confronto e, quando necessario, l'aggiornamento della strategia.

Consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede e consulente autonomo: qual è la differenza?

È una distinzione importante.

Consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede

• Opera per conto di un intermediario autorizzato e deve comunicare chiaramente al cliente quale soggetto rappresenta.
• Nell'ambito del mandato può prestare consulenza e promuovere o collocare i prodotti e i servizi offerti dall'intermediario.
• È sottoposto alle regole di condotta previste dalla normativa e alle procedure dell'intermediario per il quale opera.

Consulente finanziario autonomo

• È una figura differente, iscritta in un'altra sezione dell'Albo OCF.
• Presta consulenza in materia di investimenti senza operare come consulente abilitato all'offerta fuori sede per una banca o una rete e deve possedere gli specifici requisiti di indipendenza previsti dalla normativa.
• Non può detenere denaro o strumenti finanziari appartenenti ai clienti.

Le due figure hanno quindi modelli organizzativi e modalità operative differenti. Non è corretto confondere la denominazione "consulente finanziario" con quella di "consulente finanziario indipendente": l'indipendenza ha un significato tecnico preciso nella normativa finanziaria.

Il consulente finanziario deve essere indipendente?

Non necessariamente. La normativa distingue tra consulenza prestata su base indipendente e consulenza su base non indipendente. La differenza riguarda, tra gli altri aspetti, le modalità con cui viene costruito il servizio, l'universo di strumenti considerato e la disciplina degli incentivi.

Una consulenza su base non indipendente non significa automaticamente che il consulente debba proporre esclusivamente prodotti appartenenti al proprio gruppo. Alcuni intermediari adottano infatti modelli di architettura aperta, nei quali possono essere presenti strumenti e soluzioni di numerose case di investimento.

L'elemento importante è conoscere il modello all'interno del quale il professionista opera, comprendere costi ed eventuali incentivi e sapere come vengono gestiti i possibili conflitti di interesse.

Come lavoro come Wealth Advisory Partner BNL BNP Paribas

Opero come Consulente Finanziario abilitato all'offerta fuori sede con mandato BNL BNP Paribas. Il servizio di consulenza in materia di investimenti prestato da BNL è qualificato come consulenza su base non indipendente.

Nell'ambito del modello dedicato alla clientela Wealth Advisory Partner è disponibile un'architettura di investimento aperta e multi-brand, che consente di valutare una gamma ampia di strumenti e case di investimento all'interno dell'offerta e dei servizi messi a disposizione dalla Banca.

Il mio approccio parte però prima dalla scelta degli strumenti. Il lavoro inizia dalla comprensione del patrimonio complessivo, degli obiettivi e delle esigenze del cliente.

• Prima facciamo chiarezza.
• Poi definiamo le priorità.
• Infine costruiamo e monitoriamo la strategia nel tempo.

Per esigenze che richiedono competenze specialistiche ulteriori — ad esempio in ambito legale, fiscale o successorio — il percorso può richiedere il coinvolgimento dei professionisti e delle strutture specialistiche competenti.

Come viene remunerato un consulente finanziario?

Non esiste un unico modello. Nel caso di un consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede, la remunerazione è collegata al rapporto con l'intermediario per cui opera. A seconda dei prodotti e del servizio utilizzato, possono inoltre essere presenti:

• costi incorporati negli strumenti finanziari;
• incentivi o retrocessioni riconosciuti all'intermediario;
• commissioni specifiche per il servizio di consulenza.

Nel mio caso i servizi vengono prestati all'interno del modello BNL BNP Paribas e costi, oneri ed eventuali incentivi sono rappresentati al cliente attraverso la documentazione prevista dalla normativa e dalla Banca.

Per questo è sempre opportuno chiedere:

• quanto costa complessivamente il servizio?
• e come viene remunerato l'intermediario?

Sono domande assolutamente legittime.

Come scegliere un consulente finanziario

La scelta non dovrebbe dipendere soltanto dai rendimenti ottenuti in passato. I mercati cambiano e i risultati storici non garantiscono quelli futuri. Ci sono però alcuni elementi che possono essere valutati.

Verifica l'iscrizione all'Albo OCF

L'iscrizione è verificabile pubblicamente attraverso l'Albo unico dei Consulenti Finanziari. Nel caso di un consulente abilitato all'offerta fuori sede è utile controllare anche per quale intermediario opera.

Chiedi come viene remunerato

Un professionista dovrebbe poter spiegare in maniera comprensibile:

• come funziona il servizio;
• quali costi sostiene il cliente;
• da dove deriva la remunerazione;
• quali eventuali incentivi possono essere presenti.

La trasparenza non consiste nel sostenere che i conflitti non esistano. Consiste nel riconoscerli, gestirli e rappresentarli correttamente quando previsto.

Cerca un metodo, non una previsione

Diffida delle promesse di rendimento certo o delle previsioni presentate come sicure. Il lavoro di consulenza non consiste nel sapere con certezza quale sarà il prossimo movimento dei mercati. Un processo professionale dovrebbe essere costruito per funzionare anche sapendo che il futuro è incerto.

Valuta la capacità di ascolto

Un consulente che propone una soluzione prima di aver compreso patrimonio, esigenze e obiettivi dovrebbe far nascere qualche domanda. Una parte importante del primo incontro dovrebbe essere dedicata al cliente, non alla presentazione dei prodotti.

Chiedi come funzionerà la relazione dopo l'investimento

Una buona domanda è:

"Dopo aver costruito il portafoglio, quando ci risentiremo?"

La gestione del patrimonio è un percorso. La qualità della relazione nel tempo conta almeno quanto la fase iniziale.

Cinque domande da fare a un consulente prima di affidargli il patrimonio

Prima di iniziare un rapporto puoi chiedere:

1. Per quale intermediario operi e in quale veste?
2. La consulenza è prestata su base indipendente o non indipendente?
3. Come viene remunerato il servizio e quali costi sosterrò complessivamente?
4. Come scegliete gli strumenti che entrano nel portafoglio?
5. Come verrà monitorata la mia situazione dopo l'investimento iniziale?

Un professionista dovrebbe essere in grado di rispondere a tutte e cinque in maniera chiara.

Il vero valore della consulenza finanziaria

Scegliere un buon investimento è importante. Ma un patrimonio non è semplicemente un insieme di prodotti finanziari. È il risultato di anni di lavoro, risparmio e decisioni e deve finanziare progetti che spesso durano decenni.

Per questo il valore della consulenza non si esaurisce nel chiedersi:

"Quale fondo compriamo?"

La domanda più importante è:

"Il mio patrimonio nel suo complesso è organizzato in modo coerente con ciò che voglio ottenere?"

È da questa domanda che dovrebbe partire una relazione di consulenza.